Откуда приходят хорошие продавцы?

Можно ли научить людей успешно продавать?

После моей презентации технологии обучения продавцов, эта уважаемая  руководитель спросила меня о том, как представленная технология влияет на мотивацию продавцов и на их результат. В ответ я привёл данные анализа отдалённых  результатов обучения, которые провела наша компания. После чего моя оппонентка  произнесла фразу, которая была поддержана ещё несколькими присутствующими,  точно не воспроизведу, но контекст следующий: «Если у продавца глаза не горят, то какие бы технологии в обучении не применялись, результата от него ждать не приходится и хорошим продавцом (ему или ей) не быть». Тогда я не стал вдаваться в  спор, и спустя некоторое время хочу поделиться с Вами некоторыми своими  наблюдениями и выводами.
В приведенном аргументе руководителя продающей структуры, смешались  несколько составляющих хорошего продавца, которые Вам хорошо известны. С вашего  разрешения я назову, основные с моей точки зрения: это личностные «бойцовские» качества, высокая личная мотивация и уверенные коммуникативные компетенции,  говоря простым языком, умение разговаривать с клиентом.
Предположу, что Вы сможете продолжить этот список, но для прояснения  этой ситуации, трёх составляющих будет достаточно.
К сожалению, ситуация на рынке труда такова, что очередь из мотивированных соискателей на должность менеджера по продажам, с горящими глазами и сильным  желанием поднять продажи компании, сегодня не стоит. И что делать?
Разные варианты есть всегда: перекупить в другой компании, ждать, когда найдётся  тот, у которого «глаза горят», обойтись меньшим количеством менеджеров.

Где найти хорошего продавца или менеджера по продажам?

Мы предлагаем ещё один вариант – технологичный, который используем при обучении  продавцов методологии, позволяющей повысить качество подготовки, запоминания информации и улучшить результат от обучения в длительном временном промежутке.
После прохождения обучения у сотрудника формируется устойчивые знания и умения  по работе с клиентами.
Эта технология предполагает активное участие линейного руководителя в процессе  обучения продавцов и коллективная ответственность сотрудника, его руководителя и  тренера за результат обучения.
Моё мнение, что время, когда обучение должно проходить с бубнами, дудками и  плясками тренера вместе с группой, прошло. А если после двухдневного обучения участники не могут сформулировать кроме «Это было супер здорово» или ещё «ВАУ, как круто», больше ничего, это дискредитирует само обучение и специалиста, который его проводит. Руководитель, который один раз попробовал провести для сотрудников своего предприятия качественное обучение по принципу «работаем до результата», никогда больше не променяет его на «пляски с бубнами». 

Успехов вам в вашем деле!

Бизнес-консультант Алексей Лещинский.